Würselen (ots) –
Kaufentscheidungen im Internet werden selten rational getroffen. Studien belegen, dass sich viele Verbraucher nach einem Einkauf im Webshop nicht daran erinnern können, wie die Entscheidung entstand. Vielmehr lassen sich Menschen von Eindrücken und Emotionen steuern, die währenddessen unterbewusst auf sie einwirken.
Der Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff ist sich deshalb sicher, dass hohe Verkaufszahlen kein Zufall sind. Der Experte optimiert seit zehn Jahren Webseiten. Er erläutert, dass das Treffen der unbewussten Wünsche ein entscheidender Faktor im Onlinebusiness ist. Damit lassen sich auch in Zeiten knapper Ressourcen hohe Verkaufszahlen erzielen. Im folgenden Artikel stellt Matthias Niggehoff 5 Tipps vor, die den Erfolg von Onlinehändlern deutlich steigern.
1. Zielgruppenrelevanz in Inhalten herstellen
Wir leben in einer Zeit, in der die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen immer geringer wird. So konzentrieren sich potenzielle Kunden nur wenige Sekunden auf eine Botschaft. Nutzer entscheiden oft bereits in einem Wimpernschlag, ob sie auf der Webseite verweilen oder nicht. Daher gilt es, bestenfalls in den ersten 0,5 Sekunden Relevanz zu signalisieren.
Eine effektive Methode, um Zielgruppenrelevanz herzustellen, ist die „Yes-Set“ Technik: Hier werden dem Kunden Fragen gestellt, die er mehrfach mit „Ja“ beantworten kann. Alternativ lassen sich potenzielle Interessenten auch direkt ansprechen. Beim „Ego-Labeling“ gilt es klarzumachen, dass sich die Botschaft direkt an den Nutzer wendet.
2. Kunden für ein Problem sensibilisieren
Wem ein bestimmtes Problem nicht bewusst ist, wird sich auch keinen Problemlöser kaufen. Deshalb bringt es nichts, wahllos Angebote abzufeuern. Zunächst muss der potenzielle Käufer für das Problem sensibilisiert werden. Ein Raucher muss beispielsweise erkennen, dass die Zigarette gesundheitsschädlich ist. Erst dann wird er zu einer Entwöhnung bereit sein..
3. Klare Sprache wählen und Vorteile nennen
Kunden wollen wissen, welchen Mehrwert sie haben, wenn sie ein Produkt kaufen. Daher ist es ratsam, aus der Perspektive des Kunden zu sprechen und die Vorteile so aufzuzeigen, dass der Kunde sie versteht. Hier ist eine einfache und leichte Sprache zielführend. Ellenlange Sätze und schwierige Fachbegriffe sind zu vermeiden. Um eine Botschaft klar und verständlich zu vermitteln, bieten sich visuelle Hilfsmittel wie Bilder, Grafiken und Videos an. Inhalte werden so schneller verarbeitet und holen den potenziellen Kunden emotional ab. So wird die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf deutlich erhöht.
4. Vertrauen aufbauen
All die oben beschriebenen Maßnahmen bringen dem Onlinehändler jedoch nichts, wenn der Kunde ihm nicht vertraut: Vertrauen ist die wichtigste Komponente im Marketing – am besten wird es beim Kunden dadurch geschaffen, indem Anbieter zeigen, dass auch andere Menschen ihnen vertrauen. Das gelingt durch Kundenbewertungen, Zertifikate und Referenzen.
Dabei legen potenzielle Kunden besonderen Wert auf Referenzgeber mit hoher Autorität und Aussagekraft: Beispielsweise wäre die Referenz eines Solo-Selbstständigen für einen Großkonzern nicht überzeugend. Wichtig ist hier deshalb, eine relevante Auswahl der Referenzgeber zu treffen.
5. Zum Handeln animieren
Menschen wollen geführt werden. Das gilt auch beim Einkauf im Internet. Während sich Onlinehändler bestens auf ihrer Webseite auskennen, ist das bei Besuchern nicht immer der Fall. Daher ist es wichtig, sie durch klare Handlungsaufforderungen, Call-to-Actions, zu leiten und zur gewünschten Handlung zu animieren. Problematisch ist hier allerdings das Setzen von Social-Media-Buttons: Schließlich sollen Nutzer nicht abgelenkt, sondern zum Kauf im Shop animiert werden.
Über Matthias Niggehoff:
Matthias Niggehoff leitet als Geschäftsführer zusammen mit Dr. René Delpy die Firma IFV Performance GmbH – eine Training und Consulting Company, die Marketing-Dienstleister mittels psychologischer Ansätze dabei unterstützt, mehr finanzstarke Kunden zu gewinnen und bessere Ergebnisse im Marketing zu erzielen. So erreichen die Experten einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil für ihre Kunden. Mehr Informationen dazu unter: https://matthiasniggehoff.de/
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